Bruce Springsteen causó una gran controversia al implementar precios dinámicos para su gira de conciertos de 2023, lo que ocasionó a que algunas entradas alcanzasen precios superiores a 5.000 dólares. Esto molestó a muchos de sus fans, quienes se sintieron traicionados por su ídolo, conocido por defender a la clase trabajadora. La controversia en torno a la nueva estrategia de precios de Springsteen tiene varias lecciones útiles para las empresas más allá de la industria de la música. En este artículo analizamos siete de estas lecciones con la mirada puesta en las firmas de servicios profesionales jurídicos, teniendo en cuenta la atomización actual del sector legal, la necesidad de diferenciación, la lucha por el crecimiento y la importancia de la satisfacción del cliente. Todos sabemos que es mucho más difícil conseguir un nuevo cliente, que enamorar y mantener a largo plazo a uno existente. Veamos que lecciones podemos aprender y aplicar en nuestra estrategia de precios.
Aquí hay siete:
1. Transparencia en los precios: Evita sorpresas desagradables y comunica claramente tus estrategias de precios y/o desviaciones en el presupuesto.
Uno de los males endémicos del sector, incluyendo tanto despachos grandes, como pequeños, es la falta de transparencia o mala comunicación cuando se produce una desviación del presupuesto a lo largo de asesoramiento, siendo una de las principales quejas de los clientes cuando realizas encuestas de satisfacción o los llamados “Voz del cliente”. Este tipo de sorpresas, merman la confianza y restan consistencia al despacho, y deben evitarse a toda costa, incluyendo en la gestión los procesos necesarios.
2. Desafía los mitos: Cuestiona las creencias infundadas sobre la competencia y ajusta tus tarifas con confianza.
Debemos ajustar nuestras tarifas en base a nuestra propuesta de valor. ¿Por qué nos compra el cliente? Hagamos una reflexión sobre nuestro valor, teniendo en cuenta lo siguiente: el valor es igual a los beneficios que obtiene el cliente (funcionales y emocionales) entre el coste que le supone (precio, tiempo, facilidad, etc.), y no olvidemos que los beneficios de la propuesta de valor recaen en toda la organización.
3. Clientes leales: Agradece su fidelidad, pero no necesariamente con precios bajos
Otra de las dinámicas del sector, en especial, con clientes de larga duración y sistemas de “panel” donde conviven varios despachos dando asesoramiento, es el de los descuentos, a veces excesivos, y forzados por la propia dinámica del panel. La tecnología y la innovación pueden ser nuestros aliados en estos casos, apliquémoslas.
4. Valor del servicio: Defiende el valor de tus servicios y evita grandes descuentos que devalúen tu trabajo.
Nos encontramos en la actualidad con una encarnizada lucha de precios que en ocasiones es contraproducente. Hay que defender la estrategia de precios definida por el despacho y ser coherentes con la misma. Si ofrecemos una propuesta de valor diferenciada, salvo excepciones estratégicas, debemos evitar grandes descuentos. A largo plazo lo lamentaremos y será difícil de gestionar.
5. Expectativas altas: Si cobras tarifas altas, asegúrate de ofrecer un servicio que las justifique.
Volvamos al punto dos de este artículo y si tu estrategia es ser un despacho premium, trabaja en tu propuesta de valor y no dejes de invertir en talento, y establece los procesos necesarios para que la calidad del servicio justifique tus tarifas. Recuerda, no solo hay que serlo, también hay que parecerlo.
6. Investigación de mercado: Asegúrate de que las encuestas reflejen la disposición real a pagar de tus clientes.
Los informes de precios son muy útiles, pero tengamos en cuenta que no siempre a la hora de hablar de dinero decimos la verdad al ser preguntados sobre lo que estaríamos dispuestos a pagar por un servicio.
7. Tus ganancias no son asunto de todos: Justifica tus precios por el valor que ofreces, y los clientes seguirán contratándote.
Un cliente satisfecho y con una percepción de tu valor y diferenciación clara, no discutirá tus tarifas. Si lo están haciendo, haz autocrítica y pregúntate porqué.
Estas siete lecciones, extraídas del ejemplo de Bruce Springsteen y sus precios dinámicos, pueden ser aplicadas eficazmente en cualquier sector para optimizar estrategias de precios y fortalecer la relación con los clientes. Este es un negocio de personas, donde la confianza es la base. Seamos transparentes íntegros, coherentes y consistentes.
Bibliografía: 7 Lessons on Dynamic Pricing (Courtesy of Bruce Springsteen) by Rafi Mohammed for Harvard Business Review.
